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    行业自律

    安防产业链中工程商如何突显价值

    2010-06-16 22:14:34 来源:行业自律 点击: 5320

    发布时间:  2007-7-31 10:32:26

    甲方不分青红皂白只求低价、供货商越过工程商直接向甲方报价、有技术实力的工程商未必接得到工程……

          然而,安防产品毕竟不是消费性电子产品,好的安防工程除了设计、安装、调试的” 功夫,还牵涉后续的维修服务,那么,安防工程商该如何让甲方、供货商更清楚地体认到安防工程商在整个安防产业链中的价值呢?

          工程的成败,必须依靠一个强大的团队

          首先来讲,安防工程技术含量(指系统的集成运用性技术)越来越低,在特定甲方(业主)对系统需求要求标准每况愈下的今天,造成了现今安防工程技术门槛特低,促使了更多渴望致富的人们得以凭借微弱的人力、今日焦点:

          财力加入到这种竞争活动中来

          竞争安防工程的公司很大一部分也是最重要的一部分资源,那就是社会的人脉关系。国内的工程市场与国外有着稍稍不同之处,那就是国外工程的投资方更多的是注重一个公司品牌,更多的是关注其整体公司的团队力量。而国内的甲方则更多的关注或说认可的是一个人,也就是该工程公司的法定负责人。并不是说国外工程项目中就没有人际关系的影响存在,只不过是其侧重点不同而已。

          一个工程项目是否能够顺利竞争到手,其影响成败的因素非常多,我想不仅仅是商务标以及技术标的得分高低决定一个工程项目的成与败。更多的还包括一个形象标的得分,这个也是甲方无形关注中的重点。这里面存在着甲方与工程商之间的一种信任感。假定你公司技术水平再高再好,一个无利润率反倒赔钱的小项目由业主顺势交由你公司来实施,你就眼不见心不烦的态度将其推脱掉。一旦有机会一个大工程来临时,或许从你参与进这个项目竞争时,甲方业主从内心深处早已把你公司给枪毙掉了,从项目竞标开始到结束的过程中你公司只不过是个儿而已。

          所以非常多的时候一个公司老总眼光必须放得更广更远,说白了公司老总的社会活动能量决定了工程的成败。但这又会与公司财务、技术、工程等部门发生更广泛的关联,例如工程竞标时商务报价部分的技巧与策略。我想这些都将与你要进行的工作带来致命影响,说到最后还必须依靠一个强大的团队。

          定位很重要

          我觉得作为一个工程商,定位很重要。很多发展得好的工程商,都会专注于某一领域去发展。每个行业、领域都有自己的特点,对于工程商而言,其行业积累也会成为良性发展的资本。由于其专注,所以更专业!专业性的工程商,更了解甲方需要什么,了解工程中容易出现什么问题,以及什么样的配置最经济、最稳定、最实用,也因此可以给甲方提供较好、到位的服务。其实甲方在选择工程商的时候,也会把是否做过同类项目作为重要的依据,他们经常会要求工程商提供以往类似项目的案例,甚至实地考察,其实就是要了解工程商能否为自己专业地服务,会不会给自己带来麻烦。

          供货商也比较喜欢这样的工程商,因为一般来说专业公司的工程计划性较强,配单也规范,回款情况也比较稳定。虽然利润比较小一点,但操作程序化、省心,客户维护成本相对较低。工程商和供货商之间容易形成稳定的供求关系。

          成为一个专业的工程商并不容易。需要平时的工程积累、拓展,更需要有把握机会的敏锐和果断,特别是从一个成熟领域向另一个新兴领域拓展时,更需要那份敏锐,但前提一定要有成为专业的意识。

          强化自身品牌效应

          目前安防工程市场秩序混乱,甚至有人说会做工程的人接不到工程,不会做工程的人接得到工程,但应该说也有工程商自己的问题,因为几乎没有哪一家工程商在安防市场有明显的品牌效应,这样也使得用户(如房产商)常常会为选择工程商而无所适从。
    那么工程商该怎样突显自已的价值,才会得到广大用户的认可,使用户能放心地选择自己呢?本人认为:

          1、要不断地提高公司的科技含量,建设稳定、高水平的技术队伍。现在有好多公司只知道通过关系承接工程,但不会管理和做好工程,其主要原因是技术水平的低劣。公司不能有短期行为,而要有长远目标,要建设一个强大的公司,只有依靠科技的力量,要有一班由现代科技武装的团队。

          2、要做好施工队伍的管理和建设。所谓管理是要教育工人对工作有责任感,对工程质量要精益求精;建设就是要按期对工人进行技术培训,使施工人员能跟上科学技术的不断发展。

          3、要做好售前、售中、售后服务。售前服务是让用户了解自已,绝不仅是请客吃饭,而是以诚心实力为用户多做一些义务劳动。售中服务是要全心全意,不要以为接到工程而敷衍了事,要多为用户着想。售后服务是要认真做好维修保养工作,建立报修热线,再要订定期巡访、报修巡访、重大节假日前后巡访的制度,不能过份计较保修期限,只有这样才能让用户认可。

          4、要做好公司内部的精诚团结。特别是公司高层的团结,一个稳定的公司才能有实力,才能壮大发展。

          帮助用户作出最佳选择、提供最优的服务

          大多行业都有个产业链:制造商经销商工程商运行商用户,但它不是一条单行线,各环节间会建立直通的关系,这就是所谓的透明。这是自然的事,随着安防工程与技术的普及、安防管理的社会化,会愈来愈透明。可是产业链作为主线不会变,社会分工越细、越明确,越是这样。

          各环节间的直通关系满足一定的需求,一定程度上会降低成本,工程商也可以去作,如与制造商建立代销关系,做好服务、帮助用户运行等。

          随着国家基本建设的增长,安防工程会同步增长,是不容质疑的。安防行业是块不小的蛋糕,工程商要分一块,首先要对自己有个定位。工程商是把产品、技术转化为系统、实现效果的环节;是帮助用户作出最佳的选择(性能、价格),提供最优的服务。这是工程技术的本质所在,也是高附加值的利润所在,工程商本不该以设备差价为主要利润,若能如此、就不会抱怨行业太透明了。

          工程商要自律,要遵守市场、行业的规则。不要相互杀价、损人利己。工程商行为规范了、市场才能规范。要形成共同的保护原则,大家一同去投标,按正常几率,有时中标、有时不中标,就可以了。不可能事事争先,都是你的,别人如何生存?大家不好过,也不会让你好过。这就是既竞争又合作的关系。

          工程商要自强,安防工程商要在大型、综合性、高技术集成的项目上表现出优势来。这些项目要求技术能力(多技术集成)、资金能力(需要大量垫资)、服务能力(长期维护)强,目前很多安防企业规模较小,还不胜任这样的项目,比如、大型建筑自动化系统的总包。希望安防工程商能在技术上提升、扩展自己、规模上壮大自己、业绩上丰厚(积累)自己。把企业做大做强。

          安防行业也是个围城,有人进去了、有人哭着、骂着出来了,但还是有人要向里挤,说明它还是个好地方。珍重我们已经站到的位置,不要有投机心理,不要想一夜爆富,安防行业、做个安防工程商还不错。


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